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杨明琪:市场细分纵身野花“蓝海”
万事开头难。为了让市场接受野花组合,公司尝试了3个招:其一,于2003年自建了一个苗圃做试点,杨明琪笑谈那年非典肆虐,敢来京的就把客户拉到苗圃参观,不敢来京的公司就发照片给他们……
中国园林7月18日消息:“去年公司野花组合销售额突破千万,销量近30吨,今年的情况目前看会更好。”谈到野花组合,北林科技种业公司总经理杨明琪打开了话匣子。在他看来,这个他倾注了十多年热情的产品已得到市场认可,更令他高兴的是,北林种业已走上细分道路以应对市场。
回想十几年前,杨明琪除了感慨还是感慨:“2002年,公司从一家名为‘applewood’的美国公司采购了第一批野花组合产品,那时国内基本没有这个产品。到现在我都清楚地记得采购量是500公斤,之所以记得清,原因有两个:一是很贵,二是卖了三四年才卖光。”
虽然当初销售不易,但进军该领域对公司来讲势在必行,因为看好这片蓝海。据杨明琪介绍,当时美化环境采用的花卉产品多是草花,针对河道、矿场、荒山等一些5、 样品台及标准硬度块表面应清洁无污染大规模生态绿化项目面临造价高、管理难等问题,亟需替代产品,经过多方调研,公司选中了野花组合,价低、省工、节水、易养的特性刚好符合市场需求。
万事开头难。为了让市场接受野花组合,公司尝试了3个招:其一,于2003年自建了一个苗圃做试点,杨明琪笑谈那年非典肆虐,敢来京的就把客户拉到苗圃参观,不敢来京的公司就发照片给他们,使其产生感性认识;其二,公司隶属北京林业大学,在系统内有不少熟悉的林业单位,公司为他们寄送了免费试用的样品,依靠口碑效应推广;其三,集团下属有工程公司,将产品提供给他们,在北京北宫森林公园等自家重点工程中大量应用,产生示范效应。
经过一系列的推广,到2005年和2006年,国内对野花组合的认识初步抬头。恰逢当时应换油并清洗测力部份的齿杆、齿轮、指针、线轮国家相关部门出台新规,不允许引进混合后的种子,这令北林种业萌发了自产野花组合的想法,便邀请了包括applewood公司在内的多方人士共同研讨。“国外公司不会直接透露配方,但关于配伍、抗性等配方原则的交流给了我们启发,兼之依托北林的学术优势,几年来不断试种、改良,目前已研发出耐水湿、耐盐碱、耐阴等十大类通用型产品,北至乌鲁木齐,南至三亚,都有示范基地,部分产品还实现了外销。”
谈及未来的推广策略,杨明琪谈到最多的还是要细分需求。在他看来,简单的产品拼装未来肯定会被淘汰,针对不同项目,从立地条件、播种方式、养护环节,乃至第二年的景观效果都要据阿里巴巴团体首席人力官、菜鸟络董事长童文红介绍综合考虑,一些大项目更要实地考察,量身定制,打造最佳效果,提升品质和服务。此外,公司还在探索打造野花花海与旅游项目结合的路子,目前已经在重庆巫溪县做出尝试,效果不错,未来有望在海南等其他地区持续推广。
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